Navegando en búsqueda de material para mis alumnos del master de Marketing Management, he dado con un post de www.entrepreneur.com que parece escrito para este mes de enero del llamado año de la recuperación.

El mensaje es claro: hay que invertir tiempo en revisar nuestros precios.

No importa el producto que vendas, el precio que cobras a tus clientes tendrá un efecto directo en el éxito de tu negocio.

Aunque las estrategias de fijación de precios pueden ser complejas, las reglas básicas para establecer precios son sencillas:

• Todos los precios deben cubrir los costes y los beneficios.
• La manera más efectiva para bajar los precios es bajar los costes.
• Hay que revisar los precios con frecuencia para asegurar que reflejan la dinámica de costes, la demanda del mercado, la respuesta a la competencia y tus objetivos de beneficio.
• Los precios deben ser establecidos para asegurar las ventas.

Antes de poner precio al producto hay que conocer bien los gastos de funcionamiento del negocio, si el precio no cubre los costes, poco a poco irás acumulando pérdidas y los cobros no serán suficiente para cubrir los gastos.

Para determinar cuánto cuesta hacer funcionar tu negocio tienes que considerar todos los gastos que forman parte de cuenta de pérdidas y ganancias: alquileres, compra de bienes, intereses de préstamos, coste del stock, salarios, coste seguridad social, y también las mermas, los descuentos y muy importantes: el beneficio que deseas obtener.

Es clave añadir beneficios al cálculo de costes, tratar el beneficio como un coste fijo, igual que una nómina o el coste de un préstamo, no es el objetivo de ninguna empresa obtener un resultado cero.

Debido a que las decisiones sobre precios requieren tiempo y estudios de mercado, la estrategia de muchos propietarios de negocios es fijar los precios una vez y “esperar lo mejor.” Sin embargo, esta política corre el riesgo de generar expectativas que son difíciles de alcanzar o no obtener beneficios superiores.

Se impone por tanto revisar los precios de forma frecuente.

Momentos en los que puede ser oportuno revisar precios:

• Si se introduce un nuevo producto o línea de productos;
• Los costes cambian
• Se entra en un nuevo mercado
• La competencia cambia sus precios
• La economía experimenta inflación o recesión
• Se establecen cambios en la estrategia de venta
• Los clientes están ganando más dinero gracias a tu producto o servicio

Ahora estamos en un momento en que revisar precios es conveniente, si bien es cierto que en algunos sectores se acusa una bajada de la inflación, también es obvio que muchos otros costes han aumentado y que los precios de venta se han mantenido muy ajustados durante los últimos años para adaptarse a la disponibilidad del mercado. ¿Cuando has mirado a fondo tus precios de venta por última vez?

Argelia García

Socia EFM

Dirección Financiera Externa para una gestión económica inteligente